小拇指蘭建軍:整合+協同,高效低能的實現逆勢增長

12月3日,2019汽車服務世界冬季峰會在上海舉行,小拇指蘭總裁受邀出席并作 《逆勢機遇》的主題演講,以下為演講實錄,略有刪減~

各位新老朋友大家好,非常感謝汽車服務世界給我們一個機會交流,緊扣今年的逆勢增長題目分享一下小拇指的看法和認識。
市場變化使得汽修行業越來越難做
我分享的題目叫《逆勢的機遇》,為什么是逆勢呢?因為我們現在很難受,為什么很難受?關鍵是經濟發生了很大的變化,我們習慣了原來躺在家里賺錢,毛利率很高,賺差價,客戶非常多。但今年搶客戶的非常多,4S在搶客戶,天貓、京東都在搶,而且強客戶的塊頭越來越大,我們這兩年門店客流量不像以前。
第二個是價格打串了,消費者比我們還清楚,你隨便一報價大家拿手機查一查價格對不對,我們原來翻倍的毛利這些故事講不下去了,你的毛利越高發現這個地方透明的機會越大,我們不能適應。
第三塊是成本在上升,各種各樣的成本在上升,房租在上升,人工在上升,包括合規成本在上升,國家說降稅,稅收是少了,但行政性的各種各樣的,環保、消防支出非常非常大,所以大家發現這兩年的錢難賺了。聽說2019年是未來三年最好的一年,以后還要糟糕,所以我們的出路在哪兒?

小拇指無背景卻轉型很成功

摁住她脑袋享受她的喉咙大家知道小拇指今年是15年,我們可能作為全國連鎖里面一家從來沒拿過投資,也沒有什么背景的企業,大家說蘭總你是怎么活著的?我們只有一個辦法就是幫助我們的門店掙錢,15年不變,我如果哪天不幫我們的加盟商掙錢大家可能在舞臺上就找不到我了,加盟商跟著我們走就是我們能夠幫助加盟商看到未來的趨勢,能夠實現相應的轉型。

我們轉型的幾個關鍵圖可以給大家匯報一下,2014年我們是這樣一個結構,大家知道我們小拇指以前是做油漆出身,在五六年前我們就感覺到未來油漆的量會下降,并且環保的壓力會很大。所以我們2015年就帶著所有門店做轉型,做剛性需求就是保養業務,我們轉型轉的非常成功,現在我們1000多家店有六七百家店都是以快修保養為主,而且我們一直追求利潤要高、毛利要高、客戶的客單價要高,所以我們轉型轉的非常好。

未來轉型方向只能是把輪胎和底盤件做起來

未來的計劃是什么?從今年開始我們套上我們加盟商,一定要把輪胎和底盤件起來,一定要把輪胎和底盤件做起來,一定要把輪胎和底盤件做起來,重要的事情說三遍。為什么?我在全世界各地跑,大家遇到的問題是一樣的,信息越來越透明,成本越來越高,競爭越來越大,所以從全球的視角來說單一業務的門店很難活下去,輪胎店再加快修,比方馳加,光賣輪胎不行我們把快修加起來。我們如果沒有組合,就這么點客戶大家搶來搶去你只做單一生意獲客成本太高。

我最近聽到大家很重要的說法,大家知道今年我們突然發現一股非常重要的力量,以前沉睡的熊獅醒來了——4S店。4S上市公司報表售后服務增加30%以上,4S店搶占市場靠什么?4S店質量沒得說,它就是標準,我們獨立售后修的再好都是跟4S店差不多不敢說超過4S店,這就是我們頭上的魔咒。為什么4S店前兩年我們可以搶它的市場?就是因為我們便宜,今年4S店醒來以后放下身段,它今年弄了一個小小的伎倆,把保養免費,我相信在座都認識到了。

我后來跟他們4S店集團的老總談,我說你們怎么算帳?很簡單,現在線上獲得新顧客平均成本是157塊錢,我把保養免費了,這個保養也是不到100塊錢,我的老客戶發個短信,打個電話告訴5年我這兒來小保養免費,每個客戶貼100塊錢不到,我比你們便宜我搶得過你,這是很嚇人的事情,所以我們出現一個恐慌,就是你用來吃飯的家伙別人用來引流,我們項目單一很可能被別人的引流項目打死,所以我們不能光保養,必須把輪胎和低盤件組合起來,我有引流和賺錢的項目,你業務單一或者標準化一定被大公司引流就打死了。
我們講我們必須把我們所有的精力轉到一定要做這樣的,我們業務太單一太危險了,現在的市場,大家都說萬億市場虎狼成群的來搶,每個人都別著炮彈來的,他們打我們只有一個炮彈一定被打死,所以我們必須在他們打之前進行業務調整。

汽修店做輪胎最好的方式是參與國際性組織,實現廠店直供
大家知道經濟寒冬,經濟寒冬是什么意思?彈性需求會下降。比方美容,比方我們的油漆業務,很多車不做了,它無所謂就這樣,但是輪胎剛性業務跑不了,我們業務如果是彈性業務過冬過不了,一定要走到剛性業務,除非你這個車不開了,所以輪胎是非常非常好的虎口。
輪胎是所有項目唯一可以跟4S店站在同一起跑線上,你做任何4S店都可以說我是原廠的,它的價格稍微降一下你就沒有優勢,反過來只有輪胎我們獨立售后,跟4S店站在同一起跑線上,輪胎便利性一定會受到非常非常好的重視,所以我們從競爭的角度來說,這么大的中國市場,競爭者會越來越多,因為競爭的量大家看到了,天貓、京東等等等等,這是剛開始還有人進來,進來以后大家瞄準這個市場,我們作為獨立售后必須提前做好相應的準備,要組合拳打大仗,不能在結構上有缺陷。當我們業務結構有缺陷,可能在某一個寒冬過來的時候會出現一些結構性問題。
輪胎那么好做?我覺得輪胎不好做,但是我覺得輪胎有機會,輪胎有這幾種形式,第一種傳統批發商,低效供給服務,沒有人看好它但它仍然是主流。最近出來電商,電商直賣非常厲害,但是電商直賣占多少?我們可以看到天貓、京東雙十一雙十二不停搞,市場占有率20%不到。

我參加中國連鎖協會12年了,當時我們看到電商上來的時候那些零售店多么恐慌,非常害怕,但是今天我們看到打仗到最后全家這些便利店成為兩極,就是本地化服務和電商占有同樣的地位。
我也在想這個問題,電商來了對我們有沒有影響?有。它能超過零售嗎?不行。我們這個行業最大的特點是什么?是零售產品+本地化服務,本地化服務對我們非常有優勢,但是我們有什么缺點?我們的缺點是我們供應系統有問題,供應系統如果說有問題給我們帶來我們沒有競爭優勢,為了把輪胎做好,我們要第一時間搶時間,要跟國際接軌,輪胎行業所有的供應商都是世界五百強,我找它談都不知道找誰,所以我們必須參加國際性的組織,去跟供應商直接對接,實現我們的廠店直供,當我們能夠實現廠店直供,我們的競爭優勢會跟所有平臺站在一個起跑線上。

逆勢合作有3個方向
合作逆勢的機會在哪兒?我覺得三大機會,第一個機會聯合營銷。營銷發生了變化,線上營銷,線上的工具很多,如果我們能夠以連鎖的形式營銷可以提高30%的效率,包括線上營銷、品牌營銷,包括車隊,車隊是非常大的趨勢,比方曹操專車,比方神州租車,他們需要網絡化服務。第二塊是聯合直采,我們為什么不能廠通廠直接拿貨,這可以讓我們提升30%的效率。第三塊是連鎖資源本地化服務,我們車齡很快可以達到6歲以上,6歲以上的維修和6歲以前有什么區別?6歲以上我們進店一定要點檢點檢點檢,說起來簡單,每個門店抓都是難事,怎么抓?由連鎖組織一起抓。
我們怎么抓?我們總部和門店一起抓,我們介入以后點檢就很容易抓,這只是一個方面,就是連鎖資源跟本地化服務結合起來我們服務效率又能提高30%,30%、30%、30%這是不是逆勢資源。

我說釣魚階段結束要網魚,整合+協同,更高效、更低能,這就是我們小拇指跟大家分享的,謝謝。